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마감이 임박한 상품은 왜 더 충동적으로 사게 되는 것일까?
이남석

심리변화행동연구소 소장 이남석입니다.
오늘은 마감이 임박한 상품은 왜 더 충동적으로 사게 되는지 그 이유에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

평소에 얌전한 분이신데, 쇼핑 할 때면 눈빛이 달라진다는 분들이 있습니다.
특히 홈쇼핑에서 마지막 5분 안에 선착순으로 사람을 받고 종료하겠다는 메시지가 나오면 급하게 전화번호를 누르는 분도 계십니다.
쇼핑센터에서도 타임 서비스(반짝할인)라는 이름으로 특정 시간대에 싸게 파는 경우가 있습니다.
바로 그때 선착순으로 줄을 서는 분들이 있습니다.
별 필요가 없던 상품이었는데도, 마감이라는 말만 들으면 빨리 살려는 충동을 느낀다고 합니다.
결국 정신없이 구매한 뒤 후회하기도 하시지요.
왜 이런 일이 일어나는 것일까요?
방금 예로 든 홈쇼핑의 마감 상황이나 쇼핑센터의 구매 상황 모두 공통점이 있습니다.
즉 다른 사람들이 물건을 구매하려고 막 모이는 상황.
만약 매장에 손님이 한 명도 없거나, 홈쇼핑의 구매고객 숫자가 낮다면 어땠을까요?
‘혹시나 품질이 좋지 않아 인기가 없는지도 몰라’라고 생각하며 무시했겠지요.
그러나 사람들이 몰려서 물건이 동이 날 것 같아지자 생각이 바뀝니다.
별 필요가 없다는 것을 차분히 따져 보지 못할 뿐만 아니라 경쟁이라고 생각하니까 그렇습니다.
대신에 ‘뭔가 좋은 물건이니까 사람들이 모이나 보다’라는 생각에 휩싸여 일을 벌입니다.

사람들은 누구나 남들보다 더 좋은 것을 갖고 싶어 하는 본능적 마음이 있습니다.
일종의 경쟁심이지요.
그런 상황에서 마감 임박은 경쟁심을 부추깁니다.
인간의 인지 능력은 한계가 있기 때문에 순식간에 경쟁이라는 하나의 마음으로 가득 차게 되지요.
자기가 돈을 쓰는 것인데도, 싸게 물건을 선착순으로 사면 오히려 돈을 벌었다는 기분이 듭니다.
마음속 계산기가 손실 프레임이 아니라 이득 프레임으로 바뀌었기 때문입니다.
그래서 사실은 그 상품이 원래 헐값에 넘겨야 하는 재고품인 경우가 많아도 무시하고 구매합니다.
'아, 놓치면 내가 손해다'라고 생각해서입니다.

사람들은 얻는 것보다 잃는 것에 더 민감한 특성이 있습니다.
백번 잘해주다가 한번 잘못 하면 인간관계가 깨지는 것도 '이 사람과 사귀는 것이 이득이다'라고 생각했다가도 조금만이라도 나에게 손해가 끼치게 되면 그 손실에 민감하기 때문에 그렇습니다.
마찬가지로 홈쇼핑이나 쇼핑센터에서도 내가 내 돈을 쓰는 손실 임에도 불구하고 '내가 경쟁에서 뒤처져서 물건을 사지 못하면 더 큰 손실을 볼 꺼야?'라고 하는 손실 프레임이 있기 때문에 마음속 계산기는 (-)로 인식하게 되는 것입니다.
그래서 쇼핑센터나 홈쇼핑에서 '마감이 임박합니다'라고 하면 사람들은 더 비이성적으로 판단해서 선택하게 되어 있습니다

심리